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CÓMO CAPTAR CLIENTES POTENCIALES

Cuando hablamos de la primera fase de un embudo de ventas y si pretendemos comprar tráfico cualificado a través de publicidad, hay cuatro cosas que debemos tener muy claras, preparadas y estudiadas:

  1. Tener creado el perfil de tu target
  2. Utilizar un gancho (lead magnet)
  3. Preparar una Landing Page que convierta
  4. Preparar un anuncio

El artículo de hoy lo vamos a dedicar al segundo punto, el lead magnet o imán de suscriptores.

Qué es un Lead Magnet y para qué sirve

El lead magnet es un producto gancho que funciona de imán para atraer el tráfico cualificado, conformado por el público objetivo o target que has diseñado previamente. El objetivo principal de éste producto es crear una base de datos de clientes potenciales (suscriptores), a los que poder vender tus productos o servicios. Es decir, se trata de ofrecer algún tipo de obsequio a cambio de los datos (nombre, correo, teléfono, etc…), con el fin de crear una lista de posibles compradores.

Debes atraerlo hacia tu negocio con una propuesta de valor irresistible….., si tu cliente quiere comprar zapatos tienes que pensar que existen muchas e-commerce que los venden. Debes crear tu lead magnet para llevarlo a tu negocio y que se quede ahí, convirtiéndose en lead. Volviendo al ejemplo de los zapatos,….tu imán puede ser una oferta irresistible, para que en la primera compra obtenga un 20% de descuento, o tal vez puedes ofrecerle un regalo gratis por el que sólo tendrá que pagar los gastos de envío. Mi consejo siempre es que tires de tu ingenio, pues los resultados de tu empresa dependen de estrategia y creatividad. Wish es una de esas empresas que tienen la lección muy aprendida. Si entras en su página encontrarás miles de descuentos brutales. Una vez han conseguido tus datos con el lead magnet, te ofrecen multitud de productos desde 1 euro . Estos productos de bajo coste se denominan Tripwire, y en ocasiones se suelen ofrecer tras finalizar la primera fase del embudo de ventas, aunque no siempre.

Siguiendo con el lead magnet, me imagino que te preguntarás, ¿para qué sirve esto?

Esta estrategia persigue dos objetivos principales:

  1.- Convertir tráfico en lead o suscriptor. Ofreciendo un lead magnet, consigues despertar el interés de tu cliente potencial para recabar sus datos. De ésta forma, tanto si el nuevo suscriptor realiza una compra inicial como si no lo hace, ya ha pasado a la base de datos de la empresa y muy probablemente algún día comprará (nadie deja sus datos en un sitio si no se siente atraído por lo que le ofrecen)

2.- Transformar lead en cliente. Con el tiempo, el nuevo lead se puede convertir en cliente, después de pasar por un periodo de maduración. Sin embargo, también se puede convertir en cliente inmediatamente, a través de la compra del producto tripwire del que te hablaba antes. Tras la suscripción se le ofrece el producto a bajo coste, y si acaba comprando….., la empresa no sólo habrá conseguido un nuevo cliente sino que además habrá conseguido derribar ésa barrera psicológica que surge antes de la primera compra. Ha sacado la tarjeta y ha pagado y esto le convierte en un cliente caliente, más dispuesto en un futuro a realizar nuevas compras.

En realidad el marketing de un negocio online funciona exactamente igual que el de un negocio físico. Fíjate por ejemplo en los lunes de McDonald’s…., la gran empresa americana utiliza este día el gancho de café gratis. Veamos por qué:

  1. Es muy probable que si el lunes desayunas en uno de sus establecimientos no sólo tomes el café y acabes consumiendo variedad de otros de sus productos para el desayuno.
  2. Muchas personas aprovechan para hacer la comida del mediodía, pues el café de después no les va costar nada.

Como ves se trata de atraer a personas hacia el establecimiento con la intención de generar más ventas…. ¿ves cómo es lo mismo?

Características que debe cumplir tu lead magnet

  1. Coste cero: conseguir el regalo, promoción, descuento o lo que sea que vayas a utilizar como gancho, le debe costar 0€ a tu nuevo lead y me explico. Imagina que ofreces un cupón del 40% descuento en compras para nuevos suscriptores; Obtener ése cupón no debe costarle nada a tu cliente potencial. Lo único que tendrá que darte a cambio serán sus datos mediante un registro. Si utilizas como imán el regalo de algún producto físico, lo único que estaría justificado es que cobres los gastos de envío.

Si regalas un tutorial o un curso debes ser a coste cero.

  1. Cumple lo prometido: entrega lo que regalas inmediatamente, después de que el usuario se registre dejando los datos. Para esto puedes redireccionarlo hacia una página de “gracias”, donde además podrá descargar el regalo o visualizarlo. También puedes optar por enviárselo por correo electrónico. Si utilizas el formulario de Facebook para generar nuevos leads, necesitarás un servicio de email marketing con autorespondedor que le envíe el correo con su regalo, en los minutos posteriores a su registro. Si utilizas un formulario en tu web para la recogida de datos, podrás, desde tu servicio de email marketing redireccionarlo hacia tu página de gracias y ahí darle el regalo.
  2. Ofrece calidad: no pongas menos empeño en lo que regalas que en un producto de pago. Piensa que tu lead magnet es tu carta de presentación y por ello debes poner el máximo empeño en lo que regalas y en cómo lo regalas, pues será la primera toma de contacto que el cliente potencial tendrá contigo y tu negocio. Desde el minuto cero demuestra calidad en lo que haces y en cómo lo haces.

Hay muchos negocios que no utilizan el gancho del Lead Magnet, y lo cierto es que esto es un error, ya que a no ser que tu empresa sea muy conocida será muy difícil que alguien te compre de primeras si aún no sabe nada de ti. El año pasado un seguidor nos pidió presupuesto para nuestro servicio de consultoría y nos preguntó cuánto cobrábamos por crear un anuncio para vender sus productos. Previamente nosotros le habíamos mandado un presupuesto con toda la estrategia que debíamos implementar en su negocio para captar clientes. Sin embargo, insistió en conocer el precio por preparar un anuncio en Facebook para vender directamente. He de decir que nos negamos rotundamente a ceder a sus peticiones y le dejamos muy claro que si se limitaba a hacer eso directamente no obtendría un retorno positivo de su inversión. Debes comprender que crearte una marca y un reconocimiento requiere esfuerzo y llevar a cabo una serie de acciones en tu negocio que son imprescindibles. Debes trabajar tu embudo.

Resumiendo, al crear un gancho que atraiga tráfico cualificado hacia tu web, podrás conseguir:

  1. Un nuevo suscriptor/lead
  2. Un nuevo cliente
  3. Ambas cosas

Y tú, ¿has creado ya tu lead magnet? ¿Te gusta esta estrategia?


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Irene Fernández

Irene Fernández

Ayudo a profesionales y empresas a conseguir visibilidad y aumentar sus conversiones, a través de estrategias de publicidad ,diseño de funnels y sistemas de automatización. Formadora y cofundadora de Tus proyectos desde Cero, consultora de empresas y fundadora de la asociación de Derechos Humanos ADS-BE HUMAN

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